Ecco i 6 Principi di Persuasione scoperti da Robert Cialdini che TUTTI dovrebbero CONOSCERE per essere liberi

Pubblicato da Stefano il 8 Lug 2015 - Letto 2.687 volte
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All’inizio della mia carriera di Internet Marketer (molti anni fà prima di scoprire il vero senso della vita e dedicarmi allo sviluppo personale, alla spiritualità, ad aiutare gli altri e a scrivere su vivolibero) ho avuto modo di leggere alcuni libri sulla persuasione e su come questa ha un impatto fortissimo sulle nostre viste in quanto è insita in ogni scelta, abitudine, malessere e gesto.
Inoltre spesso neanche ce ne accorgiamo di star persuadendo una persona o di essere a nostra volta persuasi/manipolati a fare scelte o azioni a vantaggio di qualcuno.

Il libro/personaggio che ha cambiato radicalmente la mia percezione di vità è stato Robert Cialdini un noto psicologo e professore di marketing presso la "Arizona State University", il quale ha identificato e descritto nel suo incredibile libro "Le armi della Persuasione " i 6 principi persuassori che provocano in noi delle risposte automatiche di obbedienza assoluta.

I sei principi di persuasione di Robert Cialdini sono:

  • Reciprocità
  • Impegno e Coerenza
  • Riprova Sociale
  • Simpatia
  • Autorità
  • Scarsità

Inoltre Robert Cialdini oltre ai 6 principi persuasori, considera anche la "regola della Convenienza materiale” e la "regola del perché" strumenti di persuasione.

Il bello è che tutti hanno la possibilità di poter utilizzare queste sei tecniche, anche su internet, ad esempio per migliorare i contenuti ed il design di un blog, in modo che i visitatori restino per diverso tempo sulle determinate pagine, effettuando le azioni che più ricerchiamo o per migliorare/aumentare le vendite di un prodotto (come facevo io).

Potresti pensare che questi principi siano delle tecniche per manipolare le persone e a volte lo sono. Tuttavia leggendo l’articolo capirai che queste leggi sono principalmente utilizzate per scopri di marketing o di vendita dalle grandi o piccole aziende. Altre invece sono innescate direttamente da comportamenti e azioni insiti nella natura umana dalla quale però conoscendoli e riconoscendoli è possibile DIFENDERSI per essere più libero di scegliere la vita che si vuole.

Di seguito voglio elencare nel dettaglio i 6 principi persuasori in modo che anche tu possa conoscerli e riconoscerli nel momento in cui vengono usati contro di te. Ti consiglio comunque di leggere il libro "Le armi della Persuasione" per avere una maggiore chiarezza su questi temi e per conoscere anche vari esperimenti fatti o analizzati da Robert Cialdini sulla persuasione.

 

1#) Principio di Reciprocità

Il PRINCIPIO DI RECIPROCITÀ ci dice che: Ci sentiamo sempre obbligati a ricambiare un favore ricevuto al di là di quanto sia piccolo o grande questo favore.

Questa tecnica di persuasione si innesca nel momento in cui doniamo qualcosa ad un altro soggetto, e colui che riceve il dono si sente in dovere di ricambiare il favore. Con ciò possiamo affermare che, questo gesto è legato alla nostra cultura, così tanto da doverci sentire costretti a ricambiare il favore.

Questo è un principio davvero potente! Prova a pensare in che ambito l’hai incontrato.. se hai pensato al SUPERMERCATO hai pensato bene! Spesso infatti si incontrano degli STAND che offrono ASSAGGINI GRATIS di formaggio, pizza o qualsiasi altra cosa, per poi propinarti il prodotto a pagamento.

Ovviamente le aziende non sono lì per buttare soldi. NO! Sanno benissimo che dopo aver ricevuto il regalino AVRAI UNA VOGLIA IRREFRENABILE di RICAMBIARE COMPRANDO IL loro PRODOTTO.

Come dice il principio non importa quanto il "favore" che ti hanno fatto sia piccolo o grande, basta che Te ne facciano uno.

TI REGALIAMO UNA VACANZA E’ TUTTO GRATI!!

Forse ti sarà capitato anche a te… Mi ricordo anni fà quando mi chiamarono al telefono, era un’azienda che mi regalava una vacanza un’occasione UNICA, tutto gratuito. Wow! Un’occasione da non perdere, mi dissi. Arrivato lì però le cose erano un pò diverse, innanzitutto c’erano decine di persone attirate li con quella scusa e la "vacanza gratuita" si trasformò nell’acquisto di un computer con enciclopedia digitale dal costo di 5.000 euro.

Ovviamente rifiutai (che razza di strategia è mai questa? Far sprecare un pomeriggio ad una persona ingannandola?) comunque adesso dopo i miei studi pesanti sulla persuasione ho ripensato ad un momento in cui il tipo aveva tentato di applicare il principio di reciprocità.

Ad un certo punto della discussione si alzò e mi informò che si andava a prendere una bottiglia d’acqua e chiese a me cosa volessi ("ovviamente tutto offerto dall’azienda").

Adesso ripensando a quell’episodio capisco come ero stato "quasi-vittima" del principio di reciprocità, la tecnica della bevanda era solo un modo per far scattare in me un senso di "ricambio del favore".

Come vedi questo principio è MOLTO POTENTE e di FACILE UTILIZZO. Te lo dico soprattutto per DIFESA, perché voglio che tu non sia manipolato e vi è una sottile linea fra etica o no in questo caso.

Nel caso degli assaggi al supermercato potrebbe essere un buon modo per far conoscere ai clienti un nuovo prodotto MIGLIORE che altrimenti non avrebbero acquistato. Ma se non è migliore di quello che il consumatore è solito comprare? Da quel momento in poi il cliente si potrebbe trovare a comprare il nuovo prodotto SEMPLICEMENTE per il PRINCIPIO DI RECIPROCITA’.

Cioè INCONSCIAMENTE potrebbe pensare SE L’HO COMPRATO UNA VOLTA, SE HO FATTO QUESTO CAMBIO COL PRODOTTO PRECEDENTE, dev’essere perché questo prodotto È MIGLIORE, altrimenti non mi sarei fatto/a convincere semplicemente da quegli stupidi assaggini!

Come vedi entrano in gioco TANTE VARIABILI! Ma sai qual è la cosa incredibile?

Che spesso anche se i prodotti sono IDENTICI, quello con il PREZZO PIU’ ALTO può a tutti gli effetti SEMBRARE PIU’ BUONO!

Qui siamo arrivati ad un livello veramente alto di SEGRETI della Persuasione. Il mondo delle vendite, dei corsi, dei supermercati.. non ti sembrerà piu’ lo stesso una volta uscito di casa.

 

2#) Principio di Impegno e Coerenza

Il principio di Coerenza dice che: le azioni future sono costantemente condizionate dalle azioni passate. Tendiamo cioè sempre a mantenere una certa coerenza con quello che abbiamo detto o fatto prima.

Se parliamo di "Impegno e Coerenza" ci riferiamo a quei soggetti che se non restano coerenti nel tempo verso uno specifico nucleo, potrebbero rischiare di essere delle persone inaffidabili e superficiali. Dunque, mantenendo un’immagine coerente, risulta essere un’azione tranquillizzante nei confronti dell’altro soggetto, in quanto, questo non obbliga gli altri soggetti ad effettuare un’altra valutazione su noi stessi.

Di fatti, cambiare il proprio modo di agire, obbliga gli altri ad eseguire una nuova valutazione, introducendo difficoltà e tensione.

"Non so se ti è mai capitato di aver detto di voler fare qualcosa e poi di non aver avuto più voglia, ma lo hai fatto lo stesso perché ormai ti eri impegnato/a e non volevi passare per una persona poco prevedibile e INCOERENTE?"
Se ti è successo il PRINCIPIO DI COERENZA ha fatto leva su di te. Se ci pensi le PERSONE INCOERENTI vengono viste in modo negativo dalla società, gli vengono attribuite parole tipo: cambiafaccia, voltagabbana, persona inaffidabile, indecisa, ecc..

Come vedi il Principio di Coerenza è ben radicato nella nostra società.

 

3# Principio di Riprova Sociale

Il principio di Riprova Sociale praticamente dice che: LA MASSA HA RAGIONE. Cioè se tutti corrono da una parte un motivo ci sarà!

La "Riprova Sociale" si basa su quello che fanno gli altri. Ad esempio:
"Quando non sappiamo bene come comportarci ci affidiamo al comportamento di chi ci sta attorno."

Ti sei mai ritrovato in situazioni in cui non sapevi bene come comportarti? Per esempio ad una cena formale non sapevi bene se bere subito il bicchiere di vino o aspettare il "SALUTE" generale ?

Poi però hai visto che qualcuno ha cominciato e allora ti sei tranquillizzato e hai preso in mano il bicchiere anche tu. Sono sicuro che ti sarà capitata una situazione simile, quello che hai utilizzato in quel caso è il PRINCIPIO DI RIPROVA SOCIALE.

Forse hai già visto una di quelle candid-camere un gruppo di persone si mette d’accordo e tutte insieme indicano un punto preciso nel cielo. Le persone che passano NON POSSONO FARE A MENO DI GUARDARE. Gli è proprio IMPOSSIBILE! Sono infatti condizionate da questo principio che ci portiamo da secoli e secoli e ribellarci ad esso significherebbe correre un SERIO PERICOLO.

Non sempre però il comportamento della massa è il migliore e si possono verificare casi particolari in cui nessuno decide di agire perché pensa che spetti agli altri farlo (o che sia tutto apposto perché nessuno fa niente). In particolare ce lo ricorda il:

FAMOSO ESPERIMENTO di LATANÈ-DARLEY

Questi due psicologi sociali finsero di organizzare un test scritto e poi fecero passare del fumo sotto la porta per vedere che percentuale di persone segnalava l’incendio.

Quando vi era solo una persona nella stanza a compilare il test allora il 75% delle volte questa segnalava il fatto. Se però venivano messe tre persone allora la percentuale si abbassava drasticamente al 38%!

Cioè il 62% delle volte nessuno faceva niente perché "nessuno faceva niente" e quindi non c’era motivo di preoccuparsi.

Vedi quindi come IL COMPORTAMENTO DELLA MASSA INFLUENZA PESANTEMENTE le scelte di ognuno di noi.
Adesso dovresti chiederti: "I VENDITORI, COME POSSO UTILIZZARLO?"

Questo è uno dei principi piu’ utilizzato nel MARKETING e nelle PUBBLICITÀ. Per esempio l’altro giorno ho raccolto un volantino che pubblicizzava una scuola di corsi di formazione ed era PIENO DI FOTO di vecchi studenti, con la loro faccia sorridente e il titolo che avevano conseguito.

I pubblicitari di questo volantino hanno capito benissimo che METTERE LE TESTIMONIANZE DI GENTE COMUNE è fondamentale per convincere gli altri a SEGUIRLI A RUOTA! In effetti quel volantino era proprio convincente.
È etico? Assolutamente sì, quelle persone hanno effettuato il corso e si sono trovate così bene che hanno deciso di rilasciare anche una loro foto e quindi suggerire agli altri di iscriversi.

Guarda cosa succede in questo video dopo che il comportamento strano è diventato normale:

 

4# Principio di Simpatia

Il principio di Simpatia praticamente dice che: Siamo piu’ disposti ad accogliere una richiesta se questa proviene da persone che ci piacciono.

L’altra tecnica di persuasione è la "Simpatia", ovvero i soggetti più simpatici risultano essere più convincenti, ed in questo modo si tende a dare loro delle caratteristiche più oggettive. Spesso, questo lo notiamo negli spot pubblicitari, in cui i soggetti maschili o femminili più seducenti sono considerati il punto principale dello spot stesso o dei cartelloni pubblicitari. Oltre ciò, ricordiamo che l’attenzione si può basare sulla somiglianza, quindi, ci possono piacere i soggetti che più ci assomigliano.

D’altronde anche a te come a me sarà capitato di seguire consigli di amici e persone vicine a noi con gli stessi gusti e preferenze. A me è capitato spesso di andare a vedere un film che consigliava un amico perché quell’amico mi stava simpatico e quindi mi sono "fidato".

IL CASO TUPPERWARE

Ora ti racconto..come un’azienda ha fatto di questo principio il suo modello di Business!

L’azienda di cui parlo è la TUPPERWARE, che vende prodotti per la casa di qualsiasi tipo: spaghettiere, centrifughe, mixer. La particolarità di quest’azienda è il suo ormai famoso PARTY TUPPERWARE. Il party Tupperware è una festa che ogni casalinga può organizzare in casa propria chiamando la Tupperware. Degli incaricati arrivano e preparano tutto per una giornata di divertimento e giochi per la casalinga e le sue amiche.

Durante i giochi che rassomigliano a quelli classici tipo la "tombola" si vincono premi dell’azienda e alla fine viene fatta una dimostrazione e chi vuole può comprare quello che vuole.

"IL FATTO È CHE E’ LA CASALINGA CHE VENDITE"

Questo in sostanza fa si che le amiche non stiano effettivamente comprando dalla Tupperware ma in pratica stiano comprando dall’AMICA! In questo caso il principio di Simpatia viene sfruttato benissimo (secondo me anche un pò troppo!) per promuovere un prodotto, in quanto le amiche una volta invitate se non comprano è come se stessero facendo uno sgarbo alla padrona di casa.

ATTENZIONE: Anche l’aspetto fisico CONTA!

Studi dimostrano che una persona piu’ BELLA è anche piu’ INFLUENTE. Ma sai dove questo è stato scoperto? Nella POLITICA.

Uno studio effettuato in Canada ha analizzato il rapporto fra voti e attrattività fisica dei candidati scoprendo che quelli più ATTRAENTI ricevevano in media DUE VOLTE più voti di quelli MENO ATTRAENTI. Questo mi fa riflettere, se sei un politico, un venditore o in generale un praticante della Persuasione DOVRESTI CURARE IL TUO ASPETTO FISICO.
Come dice il proverbio: "l’abito non fà il monaco, ma permette di entrare in convento" :)

Anche questa volta queste sono INFORMAZIONI CHE POCHI HANNO E CHE MOLTI VORREBBERO. Adesso puoi guardarti in giro fra i vari politici e vedere CHI HA CAPITO quanto curare il proprio aspetto sia importante.

IL POTERE DELLA SOMIGLIANZA

In sostanza per il principio di Simpatia, CERCA SEMPRE DI ALLINEARTI al tuo interlocutore. Se parli con un hippie non ci andare in giacca e cravatta. Ricorda: * La somiglianza è importante * Il ricalco è importante* Il rapport è importante E soprattutto SORRIDI! Sorridere indica accettazione, disponibilità, fiducia :)

Proprio così, hai mai notato che le persone che ti somigliano, che hanno i tuoi stessi interessi, che guardano gli stessi film TI PIACCIONO DI PIÙ?

E sono sicuro che ti fai anche più influenzare da queste persone che da persone che non ti somigliano per niente

5# Principio di Autorità

Il PRINCIPIO DI AUTORITÀ che dice che: L’uomo è portato all’obbedienza in presenza di una figura autoritaria che ci invita ad un certo compito.

L’altra tecnica di persuasione è "l’Autorità", ovvero ci riferiamo ad un tipo di affermazioni, che se vengono fatte da persone importanti, sono alquanto convincenti ed efficaci.

Oggi parliamo di UN PRINCIPIO DI PERSUASIONE che ha il potere quasi IPNOTICO di Influenza. È qQuindi uno dei modi con cui siamo Persuasi e prendiamo una decisione e perché ci invita a farlo una figura autoritaria. Abbastanza chiaro vero? Quante volte seguiamo questo principio ogni giorno quando in macchina facciamo una deviazione perché ce lo indica un vigile oppure seguiamo una CURA MEDICA perché ce lo consiglia un dottore.

In effetti questo è un Principio importantissimo per la continuazione e l’evoluzione della nostra specie che solo GRAZIE A FIGURE AUTORITATIVE ha potuto CRESCERE così tanto.

L’ESPERIMENTO DI MILGRAM

Quanto è potente l’autorità e fino a dove può arrivare? Lo psicologo sociale Stanley Milgram voleva vederci meglio tramite un esperimento, l’esperimento Milgram.

L’esperimento consisteva nell’invitare due persone a cui venivano casualmente assegnati i ruoli di "insegnante" e "studente". Lo studente doveva prima leggere da un foglio una serie di coppie di parole e memorizzarle in un certo periodo di tempo. Successivamente veniva invitato in una stanza in cui gli veniva legato al braccio uno strumento capace di infliggergli scariche elettriche di diversa intensità.

L’insegnante veniva invece messo in una stanza accanto in cui poteva sentire ma non vedere lo studente e il suo scopo era pronunciare una delle due parole per ogni coppia del foglio e aspettare la risposta dallo studente. Se lo studente non ricordava la parola associata gli veniva inflitta una scarica elettrica e la successiva scarica veniva aumentata di 15-volt.

Lo scopo dell’esperimento, veniva detto ai due, era testare se la memoria potesse migliorare tramite la punizione degli errori. In realtà la parte dello studente era recitata da un attore e dall’altra parte della stanza c’era solamente un registratore che faceva sentire urla pre-registrate. Milgram voleva vedere fino a che punto l’insegnante (il vero individuo testato) si sarebbe spinto nell’infliggere le scariche all’altro sotto la pressione di un’autorità.

INCREDIBILE MA VERO

Il 65% dei testati inflisse la carica massima potenzialmente mortale da 450-volt anche se con estrema difficoltà e chiedendo se era davvero necessario andare avanti. Molti continuarono ad infliggere scariche anche quanto lo "studente" fingeva di voler interrompere l’esperimento, urlava per il dolore e dichiarava di avere problemi di cuore.
Ma allora perché anche se visibilmente scossa la gente continuava ad infiggere le scariche elettriche?
Solamente perché il "professore" Milgram (cioè l’AUTORITÀ) gli ordinava di fare ciò nell’interesse dell’esperimento! L’esperimento è stato rifatto dal famoso ipnotista britannico

Derren Brown e puoi guardarlo qui:

 

6# Principio di Scarsità

Il Principio di Scarsità dice che: Attribuiamo un valore superiore a oggetti che sono poco disponibili.

L’ultima tecnica di persuasione ma non meno importante delle altre è la "Scarsità", con la quale ci riferiamo a quella condizione secondo la quale sottovalutiamo ciò che è considerevole, e sopravvalutiamo ciò che scarseggia.

È un caso che oro, argento e pietre preziose abbiano un valore così alto? Ma in fondo in fondo che cosa sono? Sono semplicemente dei materiali naturali che "oggettivamente" non hanno tutta questa utilità.

Ma allora perché la gente continua a spendere soldi per queste cose?

È pazza? Beh forse un pò! O forse no..semplicemente non possiamo fare altro che seguire questo PRINCIPIO che è dentro di noi e che controlla le nostre DECISIONI in questo ambito.

La gente va letteralmente pazza quando scopre che qualcosa sta per finire!

Basta guardare le code alle pompe di benzina quando si preannunciano due giorni di sciopero, TUTTI SUBITO A FARE RIFORNIMENTO come se fosse la cosa più importante del mondo.

Ok mi potresti dire che devono andare a lavoro e sono preoccupati per questo, ma che mi dici di persone che si radunano in strada per vedere un’eclissi che NON TORNERÀ PER ALMENO 40 ANNI, o che vanno a vedere il famoso quadro di chi-so-io (fino a prima sconosciuto) solo perché è la prima ed ultima volta che lo portano al museo della città.

E IN AMBITO PUBBLICITA’?

Hai presente la Eminflex o Poltrone e Sofà? Quelli sono dei campioni del principio di scarsità! Fanno continuamente offerte a scadenza in modo da rendere i loro materassi e divani PREZIOSI.

Se ci pensi sono lì, INAMOVIBILI da anni ed anni (e la pubblicità in televisione COSTA). Il loro metodo è sempre lo stesso: "Ancora per pochi giorni questo materasso….. al prezzo scontato…"

Questo ti fa capire che LA SCARSITA FUNZIONA!

7# Principio della Convenienza materiale

Un soggetto, se ben retribuito, potrebbe essere persuaso e convinto a fare qualcosa che diversamente non farebbe. Questo comportamento viene definito "Convenienza materiale".

 

8# Principio della regola del perché

La "Regola del Perché" si attiva nel momento in cui nella nostra mente scatta un qualcosa che ci fa accettare come buona e convincente una richiesta quando questa è seguita da una frase che inizia con “perché". Anche se in questo caso la spiegazione non è ne logica ne tanto meno buona.

 

CONCLUSIONE

A mio parere la conoscenza di queste tecniche di persuasione dovrebbero essere insegnate nelle scuole o almeno ogni buona famiglia dovrebbe insegnarle ai propri figli (come farò io con il mio) il prima possibile. In questo modo già sapere dell’esistenza di queste permetterà di DIFENDERSI ed essere più liberi.

Per una maggiore spiegazione sui 6 principi di persuasione ti consiglio di leggere il libro scritto da Robert Cialdini "Le armi della Persuasione " che ti permetterà di approfondire e capire ancora più nel dettaglio come funzionano questi 6 principi e come multinazionali o anche piccoli venditori li utilizzano a nostra insaputa. Inoltre nel libro scoprirai anche esperimenti e dati statistici che confermano la pertinenza e l’importanza di capire come questi principi influenzano le nostre scelte e la nostra vita.

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Approfondimenti:

Macrolibrarsi.it/Le armi della Persuasione

Macrolibrarsi.it/Robert_Cialdini

Youtube.com/Robert_Cialdini

PersuasioneSvelata.com

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